Markaların Kullandığı ve Bizleri Ürün Almaya İkna Eden Sinsi Tekniği Bilimsel Açıdan Açıklıyoruz (Sosyal Hayatta Bile Kullanılabiliyor!)

Birinden bir şey istemek yahut o kişiyi bir şey yapmaya ikna etmek çoğu zaman reddedilme ihtimalini de taşır.

Yüzüne kapı çarpma tekniği denilen ve bilimsel bir temele dayanan bu teknik ise insanların iknaya nasıl daha da yaklaştırılacağını göstererek psikolojinin karanlık yanını ortaya çıkarıyor.

Yüzüne kapı çarpma tekniği ilk olarak ikna üzerine çalışan bir bilim insanı olan Prof. Dr. Robert Cialdini tarafından test ediliyor.

Psikoloji literatüründe yer alan bu teknik, satış ve pazarlama da dahil olmak üzere psikolojinin kesiştiği birçok alanda kullanılıyor ve araştırılıyor.

İlk duyduğumuzda ismi güya biri hızınıza kapıyı sertçe kapatacakmış gibi bir his uyandırsa da aslında bu tekniğin temelinde ilk başta büyük bir istekte bulunup, ardından daha küçük ve makul bir talebe geçmek yatıyor.

Bu tekniğe göre, ilk talep çoklukla karşı tarafınreddedeceği, büyük yahut abartılı bir istek oluyor.

Yüzüne kapı çarpma tekniğine göre, büyük bir talebin reddedilmesinin ardından gelen ikinci ve daha küçük talebin kabul edilme bahtını artıyor.

Örneğin, bir arkadaşınızdan 500 lira borç istediğinizi ve reddedildiğinizi düşünün.

Hemen akabinde 100 lira isterseniz, bu miktar karşı tarafa çok daha makul gelecektir.

Hatta tahminen de arkadaşınız, diğer isteğinizi reddetmenin getirdiği suçluluk duygusuyla ikinci isteğinizi yerine getirecektir.

Pazarlama dünyasındaysa, bu strateji çoklukla ilk olarak daha pahalı bir ürünü önerip, akabinde daha uygun fiyatlı bir seçenek sunmak şeklinde karşımıza çıkıyor.

Peki, neden bu teknik işe yarıyor? Aslında yanıt, insanların duygusal ve ruhsal yapılarında gizli.

Psikoloji bilimine göre, insanlar bilhassa bir talebi reddettikten sonra bir suçluluk hissine kapılmaya eğilimlidir.

İlk büyük talebi reddetmek onları zor durumda bıraksa da daha makul görünen ikinci talebi kabul ederek bu durumu telafi etme eğilimi göstermeleri yaygındır.

İlk büyük talep, karşı tarafa “Hayır.” deme hakkını verir lakin akabinde gelen ikinci talep, daha küçük ve mantıklı göründüğü için karşı taraf bu talebi kabul etmeye daha yatkın olur.

Yani aslında insanlar, evvelki reddetmelerini telafi etmek için daha küçük bir isteğe “Evet” deme eğilimindedirler.

Pazarlama dünyasındaysa, ilk olarak yüksek fiyatlı ürünün gösterilip o fiyat üzerinden yapılan indirim ile düşük bir fiyat sunulması tekrar insan psikolojisine oynayarak şahıslarda bir fırsat yakaladıkları algısını yaratmayı gayeler.

Özetle, yüzüne kapı çarpma tekniği hem sosyal ilgilerde hem de iş dünyasında doğru şekilde kullanıldığında epeyce tesirli bir ikna stratejisi olabilir.